老白干1915失速、武陵承压，“河北老家”也失守？

合同负债方面，老白干酒截至三季度末为12.07亿元，同比下降31%，较去年减少超5亿元。合同负债作为白酒企业的“蓄水池”，反映经销商预付款和拿货意愿，显然正在快速萎缩。

综合数据看，老白干酒的经营已经陷入“销量下滑—现金流转负—渠道信心受挫”的循环。在行业周期调整期，这种内外共振的压力，压缩了企业大部分缓冲空间。

02 大本营承压，高端化受阻

老白干酒的危机，本质是结构性的。

老白干酒将产品划分为100元以上与100元以下两个价格带。2025年前三季度，100元以上产品实现营收17.38亿元，同比下降14.96%；100元以下产品营收15.74亿元，同比下降22.06%。高端产品代表“1915衡水老白干”“十八酒坊（甲等20）”，中低端则以“十八酒坊（8酒）”“王牌酒”为主。两个价位段均出现两位数下滑，显示公司既未能守住大众市场，也未能在高端市场突围。

在高端领域，老白干1915系列虽定位千元带，但市场认可度不足。某电商数据显示，其旗舰店老白干1915系列中的39度、53.9度和67度三大酒品的成交量均不足500单。消费者对白酒“品牌溢价”敏感，而老白干的老白干香型差异化教育不足，导致高端产品陷入“高价低销”的尴尬。

上述因素导致老白干酒产品结构两头受挤。

此外，老白干酒的区域市场全面回落，河北作为老白干酒的“大本营”，营收下滑引人关注。

2025年前三季度，河北区域营收20.19亿元，占比超过60%，同比下降13.82%。其他核心市场湖南、安徽、山东分别下降20.20%、34.72%、3.24%。其中，湖南市场下滑最明显，与旗下子品牌“武陵酒”的渠道调整直接相关。

更值得注意的是，经销商数量虽然增长——河北新增125家，但营收却整体下滑。这表明公司“广铺摊子”但单店效率下降，经销商盈利空间压缩。投资者关系活动中，公司坦言：“当前经销商普遍从‘节前备货’转为‘随销随进’，公司主动推动去库存活动，以保证价格体系健康。”

但渠道去库存虽短期稳价，却牺牲了规模增长。民生证券指出，老白干酒的经销商模式收入同比下降19.47%，直销仅占总营收7%，线上团购渠道体量太小，无法弥补线下萎缩。

更让人感到紧迫的是，老白干酒的“大本营”河北市场正在被更多的品牌进驻，这无疑加剧了竞争的激烈程度。

河北白酒市场规模超300亿元，背后是本地酒和外地酒品牌的相互竞争。丛台酒、山庄老酒两家本土劲敌崛起，营收均突破30亿元；汾酒、洋河等全国品牌加速渠道下沉，老白干酒的“大本营”优势正在被蚕食。

有媒体引用北京酒类流通协会秘书长程万松的分析称：“老白干的团队足够努力，但市场管理粗放、推广方式陈旧，使其难以抵御全国名酒的渠道挤压。”

03 王占刚的“大考”与行业拐点

老白干酒通过收购丰联酒业，将武陵、文王贡、孔府家、板城烧锅收入麾下，形成“一树三香”格局。然而从目前业绩来看，多品牌的协同效果有限，不同香型的品牌在渠道、营销上各自为战，未能形成集团化品牌力。

这一切都导致了战略“高端化、全国化”双线受阻。老白干酒在河北之外的营收占比仍不足40%，全国化布局碎片化明显。

2025年中期，老白干酒迎来关键换帅——原董事长刘彦龙卸任，由“市场派”出身的王占刚接任。掌舵不足三个月，他便面临业绩重压与资本信任的双重考验。

王占刚上任后提出“七项变革”，涵盖控量保价、厂商一体化、数字化运营、渠道共建等方向。但变革初期成效有限。销售费用同比下降17.7%、管理费用下降6%，公司“省出来的利润”短期缓解压力，却削弱了终端动销和品牌推广力度。

老白干酒管理层在投资者交流会上强调，公司将继续强化渠道建设，推动“1915、甲等20、甲等15”三大单品战略，通过联盟体、合伙人模式提升经销商黏性。然而，在消费者需求未明显复苏前，这一策略仍处磨合期。

管理层面临的另一大问题是现金流。2025年前三季度，老白干酒货币资金12.94亿元，同比下降16.29%，显示公司资金储备收缩。存货去化缓慢、应收款攀升，意味着短期内经营现金流难以快速修复。

招商证券认为，老白干酒的报表已进入“出清阶段”，通过压库存、去包袱实现渠道健康化，但短期业绩仍将承压。

从股价表现来看，自2023年出现历史高点后，老白干酒股价近年来呈现震荡下滑的趋势，截至11月7日收盘，老白干酒股价16.67元/股，相比2023年37.92元/股的高点，累计跌幅约56.04%。

2025年2月，多名高管减持股份，副董事长张煜行、副总经理李玉雷等三名核心高管披露减持计划，拟合计减持不超过20.25万股。但到了6月份，又公告称未实施减持。即便如此，高管的坚持计划仍会影响投资者信心。

04 从“老字号”到资本整合，老白干的“长周期挑战”

老白干酒的成长本身就是一部区域酒企的变革史。

1946年由衡水地方国营制酒厂组建，1996年完成股份制改造，2002年在上交所主板上市，成为河北唯一白酒A股公司。2018年并购丰联酒业，一举纳入武陵、板城、文王贡、孔府家四大品牌，营收从24亿元跃升至50亿元以上。

但整合后的协同滞后、区域竞争强化，使老白干酒正在“做深河北”与“走出河北”的两条战线上，都遇到较大挑战。

据《国际金融报》报道称，2025年老白干酒全年营收目标54.7亿元（同比增长2.1%）“较为保守”，同时将营业成本控制在18.26亿元以内，费用不超过16.58亿元，营业总成本控制在43.59亿元以内。

面对传统消费场景收缩，老白干酒正在寻求新增长点。投资者关系活动记录显示，老白干酒正加快推出低度、果味类新品，如“酌恋系列柠檬酒”“酌恋陈皮酒”，以吸引年轻消费群体；同时通过抖音、视频号等平台强化线上传播，在衡水本地发起“车贴换酒”活动，尝试构建新媒体口碑。

此外，老白干酒计划与金融、文旅、保险机构开展异业合作，面向高净值客户群体打造沉浸式品鉴活动；同时继续投放央视广告，保持高端品牌曝光。管理层强调：“公司正同时深耕河北大本营与推进全国化布局，打造‘五朵金花’协同体系。”

老白干酒认为，短期行业仍在出清，但长期消费升级趋势不变，公司计划在稳价基础上逐步修复渠道信心，预计2026年起迎来新一轮复苏。

当白酒行业从“高增长”转向“高质量”，从“渠道驱动”迈向“品牌驱动”，老白干作为一家“白酒老字号”能否在调整期中再次找回增长曲线，取决于它是否能真正完成从“卖酒”到“经营品牌”的转型。